“应对‘金融风暴’最好的办法就是开拓国内市场，启动内需，扩大内销，同时开拓新的外销市场。”10月25日上午，山东艺达集团党委副书记张鹏超在接受本报记者采访时说。

　　外销保运转，内销创效益

　　2007年，受美国次贷危机及出口退税率下调、人民币持续升值、原材料价格上涨等多种因素的影响，家纺企业的日子越发艰难。但对艺达而言，由于提前拥有了内销这块阵地，企业的日子相比来说还是好过多了。

　　“现在国内市场销售额占我们企业销售总额的30%，这个比例还是有点低。我们要在做好外销的同时，继续加大内销力度。”张鹏超表示，企业之所以还要做外销，主要是为了维持企业的正常运转，稳定职工队伍。

　　他说，受各种因素的影响，国外订单做得越多，风险就越大，赔得可能性就越大；但国外订单如果一个没有，一些设备就得停止运转，工人可能就要放假，一些熟练工人就有可能流失。张鹏超介绍，今年在出口市场上，艺达集团基本上能做到不赔也不赚。

　　张鹏超说，虽然内销的比例只有30%，但内销所创造的效益却是外销的几倍，目前企业主要靠内销来实现利润。

　　与老外闲聊，聊出新商机

　　艺达以前是专做外销的。说起由外销转到内销，还要从2003年说起。那年10月份，公司安排新招收的大学生与外商交流。闲聊时，一名大学生好奇地问：“我们中国人都喜欢盖自己加工的棉花被子，又沉又暖和。而出口到你们国家的柔丝被那么轻，能暖和吗？”

　　一位外商听后笑着直摇头：“你们盖的棉被既不能洗，用的时间久了还不卫生；而我们用的柔丝被又轻又暖，还能水洗，干净卫生。”

　　后来，这话传到了艺达集团董事长王金广的耳朵里。在别人听起来像是无聊的闲话，却一下子打开了王金广的思路。“既然柔丝被有这么多好处，能不能把出口产品转到国内销售呢？”

　　当天下午，王金广做出一个“测试”决定。他让人把出口到国外的柔丝被作为福利，免费发给中层以上管理人员，让大家回家好好“享受享受”。反馈回来的意见是：柔丝被又轻又暖和，用着舒服。

　　此后，艺达集团便决定在文登做销售试点。2003年11月29日，艺达集团在文登市区建成了第一个家纺专卖店，2004年春节前一个月，专卖店的销售额就达到30多万元。到2007年则达到1300万元，今年1至9月份，销售额已突破1500万元。

　　专卖店的成功，鼓足了艺达人拓展内销市场的勇气。短短几年间，艺达集团在北京、上海等城市设立了10多个自营专卖店，在全国20多个省市建立了400多个加盟店。截至今年9月份，他们在国内的销售额占到公司销售总额的30%。

　　撤下世界地图，换上中国地图

　　不久前，省有关部门领导来到艺达集团调研。调研期间，有关领导问张鹏超：“既然传统的欧美、日本和韩国等市场受‘金融风暴’影响较大，为什么不考虑到非洲、俄罗斯和中东去开拓新兴市场呢？”

　　张鹏超回答：“开拓一个新兴的国际市场需要一个漫长的过程，而且容易受到各种贸易壁垒和出口退税政策变化的影响。尽管这样，我们还是会努力去做一些实际的工作以应对这场金融危机。而国内市场则不同，不仅成熟，而且潜力也大。根据市场测算，仅文登一个县级市对家纺的需求量就达1亿元。假如产品能覆盖整个山东省，保守估计，艺达一年的销售额就可达20至30亿元，由此也可以看出国内市场隐藏着的巨大潜力。”

　　张鹏超指着办公室摆放着的一件件被子样品说，目前，这些只是卖给了结婚和搬迁新居的消费群体。如果普通老百姓也能改变不再使用棉被的生活习惯，国内市场的潜力将难以估算。

　　在张鹏超的办公室里摆放着一张很大的中国地图。据介绍，过去，公司每名负责人的办公室里都有一张世界地图，今年，公司用中国地图替换下世界地图。“以前，企业的口号是把产品销售到世界各地。现在，公司的新目标是立足文登，面向山东，放眼全国。”张鹏超满怀信心地表示，在今后3至5年内，艺达集团力争在全国设立更多的专卖店和加盟店，提高市场的覆盖率，使国内市场的销售额占到销售总额的60%以上。